ما معناه؟
التسعير (Pricing) هو قرار كم يدفع الزبون مقابل المنتج أو الخدمة. وهو من أهم القرارات في المشروع، لأن السعر يحدد هامش الربح، ويؤثر في عدد من يشترون، وفي الصورة التي يأخذها الزبون عن المنتج.
والسعر الصحيح ليس الأرخص دائماً. فالسعر المنخفض جداً قد يغطي الكلفة بالكاد، ولا يترك مالاً للنمو أو لتحمل الأشهر الصعبة.
كيف يعمل؟
توجد ثلاث طرق شائعة يجمع بينها أغلب المشاريع. الأولى تبدأ من الكلفة: تُحسب كلفة الوحدة ويُضاف إليها هامش ربح. والثانية تنظر إلى أسعار المنافسين وتضع المنتج أعلى منها أو أدنى أو قريباً منها. والثالثة تبدأ من قيمة المنتج عند الزبون: كم يوفر له من وقت أو مال، وكم يقبل أن يدفع.
ويفيد أن يجرّب المشروع السعر على عدد صغير من الزبائن، ويراقب أثر أي تغيير في المبيعات قبل تعميمه.
لماذا يهم؟
خطأ صغير في السعر يتكرر مع كل عملية بيع. ولذلك يسأل المستثمرون عن طريقة التسعير وهامش الربح، لأنهما يكشفان هل يمكن للمشروع أن يربح حين يكبر.
في السياق السوري
يغطي محور الأرقام في برنامج EntreStations التسعير مع كلفة الزبون والميزانية والتدفق النقدي، لتكون الأرقام جاهزة قبل لقاء أي ممول، بحسب صفحة الوصول إلى التمويل.
وفي تصويت أمسية إطلاق البرنامج (41 مشاركاً، أيلول 2026)، كانت الأرقام أقل محور طلبه الحضور (10%)، مع أنها أوضح فجوة في أجوبتهم: قال 46% إنهم لا يعرفون كم يكلّفهم الزبون الجديد. ووافق 79% على عبارة «الشركات لا تموت من قلة المال، بل من جهلها بأرقامها». والنتائج تعكس اتجاهات الحضور فقط، ولا تمثل رائدات ورواد الأعمال في سوريا كلهم.
مثال
مطبخ منزلي في اللاذقية يبيع وجبات صحية كان يسعّر الوجبة بسعر المطاعم القريبة. وحين حسب كلفة المكونات والتغليف والتوصيل، وجد أن ربحه في الوجبة شبه معدوم. فرفع السعر قليلاً وقدّم اشتراكاً أسبوعياً بسعر أقل للوجبة الواحدة، فزاد ربحه وصار دخله أكثر انتظاماً.
أسئلة شائعة
كيف أحدد سعر منتجي لأول مرة؟
احسب كلفة الوحدة أولاً، ثم انظر إلى أسعار المنافسين، واسأل زبائن محتملين كم يقبلون أن يدفعوا. اختر سعراً يغطي الكلفة ويترك هامشاً، ثم جرّبه وعدّله.
هل البيع بسعر أقل من المنافسين فكرة جيدة؟
قد يساعد في البداية، لكنه خطر إذا لم يكن لديك كلفة أقل فعلاً. الأفضل أن تنافس بقيمة واضحة للزبون، لا بالسعر وحده.
متى أرفع السعر؟
حين ترتفع الكلفة، أو حين يزيد الطلب على قدرتك، أو حين تضيف قيمة جديدة للزبون. وأبلغ زبائنك الدائمين مسبقاً واشرح السبب.